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实用电话销售技巧和话术，让开单变得更简单

作为电话销售人员，我们必须时刻保持一种认识，就是尽管客户每天接受大量的电话推销和骚扰，还能接起我们的电话，已经是给了我们很大的面子，我们不应抱有更高的期望。因此，在客户能够忍受的前20-30秒内，我们必须迅速地将核心内容传递给客户，以最合适的方式打开话题。在此之后，我们需要巧妙地使用一些技巧，让对方愿意与我们交谈，进一步挖掘出他们的需求点，并促成销售。

一、如何自我介绍，才不被挂电话？

1、如何面对恐惧心理？

销售恐惧是大多数电话销售人员都会面临的问题，这个问题也确实影响着我们的销售结果，因此需要采取措施来解决，提醒自己不要恐惧，不要害怕，这种方法基本上没有什么效果，反而会让我们越来越紧张,我们可以尝试以下三个简单的方法来克服恐惧：

第一个方法是使用清单和白纸。我们可以制作一个问题清单，将客户可能会问到的问题或者可能拒绝的话术都写在上面。如果遇到客户提出的问题答不上来，可以坦诚承认并记在纸上，告诉客户稍后回电确认。

第二个方法是利用相对熟悉但不是特别重要的客户进行练习。如果担心搞砸重要客户的单子，可以先与相对熟悉但不是特别重要的客户进行一轮沟通，然后在兴奋状态下再去拨打重要客户的电话。

最后一个方法是立即行动。越拖延，越容易陷入胡思乱想，越害怕。因此，我们不妨直接拿起电话，如果客户忙碌，可以使用话术安排下一次通话。

2、明确电话目的。

在电话销售中，如果没有提前思考要给客户说什么、介绍什么，等打通电话之后就开始胡扯，不仅容易引起客户反感，而且毫无意义。因此，我们需要在拨打电话之前提前做好准备。

首先，我们需要明确我们要销售的产品或服务，并对其特点、优点进行充分了解。

其次，需要了解客户的需求和痛点，以便能够精准地推销产品或服务，让客户产生共鸣。

在准备阶段，我们可以做一些笔记或准备好一个话术，将要介绍的内容、重点和关键信息写在上面，以便在打电话时参考和应用。

这样做的好处是，我们能够在打电话时有条不紊地讲述产品或服务的优点和特点，同时在第一时间捕捉到客户的需求点，让客户感受到我们的专业性和认真的态度。这也能够提高我们的销售成功率，并赢得客户的好感和信任。

3、拨通电话20秒内别说没用的废话

首先，不要一上来就说自己是哪个公司的，因为客户并不关心你是哪个公司的，而是关心你能给他们什么。

其次，不要问客户“有什么什么事，您有需要吗？”这样的问题，因为客户可能不知道你是干什么的，而且有些需求是多数客观存在的，没有必要再问一遍。

第三，不要说“不好意思打扰您了”，这样的废话，因为你打电话给对方本身就是打扰了他们，只需要用非常客气或表示歉意的语气与客户沟通即可。

第四，即使是朋友转介绍，也不用过度寒暄，只需“一笔带过”。

最后，去掉口头禅，例如“嗯”、“啊”、“这个”、“那个”等等。这些词汇会分散客户的注意力，刻意练习省掉这些词很重要。

4、开场自我介绍，到底要说点什么？

首先，我们要在前20-30秒内说清楚公司主营业务、优势以及打电话目的，让客户了解我们能解决什么问题。例如，我们可以说：“您好，我们是做XX业务的公司，提供XX种产品，每年平均给每家企业节省XX成本。我给您打电话是想介绍我们的业务给您，看看我们能否解决您的问题。”

其次，我们可以利用羊群效应，提到一些大企业或者客户主要竞争对手正在使用我们的产品或服务，刺激客户的购买欲。例如：“您好，我们是专业从事XX服务的公司，目前国内很多知名企业，例如A、B、C都在用我们的产品，我想问下您的企业是否有在用类似的服务呢？”

第三，我们可以通过老客户回访来提高销售量。我们需要表示感谢，咨询产品使用效果，询问未使用原因，如果使用有不愉快的情况要道歉，让老客户提建议。例如：“王总，您好，我是XX公司的小张。您在半年前使用过我们的会员卡，今天特地来感谢您对我们的支持。另外，想麻烦问您一下，近三个月系统显示您没有使用过，请问是卡丢了，还是我们哪里服务不到位吗？”

最后，我们可以采用直截了当的方式，直接问客户能否帮个忙，如果被拒绝就一小时后再打过去。再打电话时，我们要给客户一种熟悉感，让他觉得我们很关注他的需求。例如：“您好，王先生吗？我是某某公司的销售顾问小张，我们公司现在做售后调研，能否请您帮个忙呢？如果您现在比较忙，那我一小时之后再给您打，谢谢您的支持。”

二、激起对方谈话兴趣，深入探寻需求。

客户可能都购买同一类商品，但是他们的出发点可能是不同的。比如，购买眼镜的人可能是为了遮阳和防风，而有些人可能是为了追求个性化的时尚风格。作为卖方，如果一开始只是夸耀自己的产品而没有了解客户的需求，那么客户可能就不会购买你的产品。要找到客户的需求点，最好的方法就是让客户开口。

1、多提及客户最关心、最烦恼的事情。比如：“王先生，您好。听说您最近在招聘方面遇到了一些困难，我们公司有一些独特的招聘方案，可以有效地解决这个问题。”

2、多赞美客户，赞美是一种很好的客户沟通技巧。比如：“非常感谢您对我们公司的支持，您的经验和见解对我们非常有帮助。”

3、提及对方的竞争对手，“我们的产品已经得到了很多同行企业的认可和青睐。”

4、引用之前邮件或资料，“相信您之前看过我们发过的资料了吧，您对我们的产品有什么想法呢？”

5、强调产品的热销情况，并用数字进行证明，比如：“我们公司的产品在市场上非常畅销，每月销售量达到了3000件，客户的反馈非常好。”

6、抓住购买信号，及时推销产品，当客户开始关注价格、售后服务等方面，这时候销售人员应该抓住机会，及时促成订单，比如：“如果您现在下单，我们可以为您提供一个非常优惠的价格，并为您提供专业的售后服务。”

三、电话被拒绝或异议处理。

作为一个优秀的电话销售员，我们需要应对客户各种拒绝的理由。以下是几种常见情况和应对策略：

首先，当客户有习惯性拒绝时，不要急于提出购买建议，而是介绍产品并仔细倾听他们的需求和兴趣，循序渐进地引导。

如果客户情绪不好，我们需要先化解客户情绪，用积极的情绪去带动客户，并不要被他们的情绪影响，也不要强行推销。

当客户虚荣心很强，挑毛病时，我们不需要扭转客户观点，而是要耐心倾听他们的话，附和他们的观点，并引导他们购买。

如果客户要求你发资料，你可以先回应客户，并确认邮箱，然后约定下次通讯时间。

当客户想再考虑考虑时，不要直接回复“好的”，而是要追问客户的疑虑和不足，然后解决问题。

如果客户告诉你他们已经有固定的合作伙伴时，我们可以了解竞争对手的优势，然后突出你们的不同之处，重点强调多个选择就多一份保障。

如果客户告诉你他们没钱，我们可以提供分期付款或延期付款等多种付款方式。

最后，如果客户反复提出你是要推销产品时，你可以明确表达出销售的想法，但要让客户感到产品的超值，这样才会愿意购买。

四、尽量尝试邀约面谈。

电话销售需要尽可能地邀请客户面谈。即使在电话中说得再多，也比不上见面的十分钟能够增加彼此之间的信任感。因此，在电话销售过程中，应该尽力邀请客户面谈，主动权要掌握在自己手中，并且在电话中确定好具体时间。无论客户以何种理由回应，销售员都应该努力将对话引向面谈方式。

五、整理总结，跟踪回访。

每次与客户通话后，要及时记录跟进结果，包括客户个人信息、对产品的兴趣、提出的未解决问题以及你在沟通中遇到的问题等。这样能帮助你在之后与该客户的沟通中更加有针对性，避免重复提问。同时，每天结束时，将记录分类汇总，为跟进客户打好基础。 关于回访和定期问候，建议无论客户当下有没有迫切的需求，都要进行定期跟踪，并在每次跟进时了解客户的最新需求和问题，及时提供解决方案和帮助客户解决问题。这样能够提高客户对你的信任和满意度，也能为未来的销售机会打下基础。

电话销售是一项具有挑战性和独特魅力的工作。在仅有一条电话线的情况下，电话销售人员必须让陌生人对自己和产品产生信任和兴趣。此外，他们还需要在此过程中判断对方是否真心打算购买，这需要极高的专业能力和敏锐的洞察力。

做销售，你可以比别人更优秀——电话营销2

一：打(接)电话应做好的准备

◆ 确信自己能熟练介绍产品的卖点、讲清将给客户带来的帮助。

◆ 明确此次电话接(打)目的，知道你想通过电话交流得到什么。

◆ 对预期达到目标的过程进行设计，应该准备一张问题列表，预想

客户可能会问的问题，拟好答案，做好自然而然地回答客户。

◆ 提前准备电话销售的必备工具，包括：、日历表、笔、

电话记录表、工作日志、销售手册(产品知识)、电话讲稿等。

◆ 调整好自己的心态，并注意保持专业的形象。无论对方的反应如

何，自己的思想与举止都应满怀喜悦，让客户感到自己的热忱。

◆ 选择一个安静的办公区域，东西摆顺——坐好、微笑、开始……

二：基本技巧

（1）基本步骤

第一步，确定对方身份；

第二步，亮明自己身份，说明产品优势；

第三步，看准对方反应，把握客户心理；

第四步，约定拜访时间，列入追踪对象。

（2）语言要求

1、言简意赅，口齿清楚，语速平稳；

2、态度自然，礼貌在先，多用尊称；

3、充满笑意，拉近关系，以情动人。

三：电话营销的业绩来源之一

制定工作目标：保持足够电话量

电话营销是销售人员工作的重要组成部分。每个月的业绩，取决于每天；而每天的成绩，决定在每小时的工作量内。因此，必须制定每日电话营销工作计划，在下班前，明确自己第二天要打的电话名单。

电话营销的业绩来源之二

养成良好习惯：有效管理时间

★ 充分利用黄金时间打电话： 打电话黄金时间为上午 9点～11点，下午2点～4点，只有充分利用好了黄金时间，才能获得良好的电话营销效果。

★ 不要在黄金时间过度做准备：打电话前想1分钟左右是必要的，但黄金时间很宝贵，打电话前不宜想太多；对重要电话如果要做准备，尽可能在中午或晚上。

★小窍门：针对不同客户打电话的时间

◆ 会 计 师：最忙是月头和月尾，这时不宜接触打电话；

◆ 医 生：最忙是上午，下雨天比较空闲；

◆ 销售人员：最闲的日子是热天、雨天或冷天，或者上午9点前下午4点后；

◆ 行政人员：每天10点半～下午3点之间最忙，不宜打电话；

◆ 股票行业：最忙是开市的时间，不宜打电话；

◆ 银行人员：上午10点前、下午4点后最忙，不宜打电话；

◆ 公 务 员：最适合打电话是上班时间，但不要在午饭前后和下班前；

◆ 教 师：最好是放学的时候，与教师们打电话；

◆ 家庭主妇：最好是早上10点～11点给她们打电话；

◆ 忙碌的高层人士：最好是8点前打电话联络，即秘书上班之前。成功人士多数是提早上班，晚上也比较晚下班。

电话营销的业绩来源之三

与客户建立信任，引导客户需求。

★ 保持与客户的经常联系，在建立关系过程中引导客户需求。

★ 保持与客户的联系，逐渐建立信任关系，等待客户自发产生需求，然后再进行销售。

四：电话营销应避免的不良习惯

1、不要在电话中过多介绍产品

记住最好是保持适当的神秘感，见面再谈，千万不能在电话里说得太详细。

打电话目的是与客户约定面谈的时间、地点。如果在电话里什么都讲清楚了，客户还想见我们吗？

2、不要在电话中口若悬河地说

谈得太多是销售人员的大忌。一个成功的销售顾问，更应该学会倾听。

每次电话通话的时间要短，一般2～3分钟最合适。

3、不宜在电话中分析市场大事

不宜在电话中讨论市场行情，谈论竞争对手或竞争产品的长短，更不要在电话里随意批评竞争对手。

4、打电话时不要玩东西、吸烟

打电话坐姿要端正，要想到对方能看到你的样子。这是对客户的基本尊重！

如果因玩东西或吸一口烟而影响发音。客户就会感觉到你的游戏性质，切忌！

五：电话营销应关注的细节：

在进行完个人和公司的简短介绍后，应首先征询客户的许可，然后再进入电话访谈的正式内容。

电话交谈进行中，要注意倾听对方电话中的背景音，例如：有电话铃声、门铃、有人讲话等，此时应询问客户是否需要离开处理，这表明你对客户的尊重。

案例：

打电话肯定能带来业务。其实，在电话营销中，与客户交谈的技巧，越简单越好。下面就结合实例分析电话营销的程序和技术要点：

开场：“陈××，您好，我姓李，叫李力，是××公司的销售顾问！

是您朋友×××介绍的，现在方便同您谈一分钟吗？”

分析：这段开场白几个要点要注意

对客户用尊称 明确地叫出客户的职位、头衔，没有可喊“先生/小姐”

简短介绍自己 先说姓，再道出名，能加深印象，也是肯定自己的方法

强调公司名称 客户心理很怪，比较认同公司，认为公司人专业、认真

巧借关系推荐 客户不好张口拒绝，也能证明业务员用了心、重视客户

礼貌要求时间 先不说事，用商量语气强调只占用客户1分钟，尊重客户

案例：

被拒绝：很简单，收线，拨打下一个电话。

遇忙：★ “那好吧！我迟些再给您致电，下午3点还是5点呢？ ”

分析：主动提出时间，两选一，不给客户第二次拒绝的机会

不谈太多产品，而是先拉关系，与客户预约面谈时间

做好重点客户的特点的笔记：客户住哪里？是什么职业？家庭主要成员？有哪些休闲方式？还看了什么车？什么时候能决定下来？是否谈价？

案例：

继续：客户答复一般下午比较有空，继续约定拜访时间：

★ “陈总，您一般下午有空呀。那您看是下周二还是下周三

下午2点或4点，我在店恭候您的光临？”

分析：约定时，用选择性的问题，尊重客户意愿

结束：将客户答应的见面时间和地点记到笔记本，与客户确认后收线：

★ “陈总，首先多谢您给了我一个机会。您可不可以将我的名字和电话写下

来，记在您的日记本上。如果有其它事情，影响会面时间，希望您尽早通

知我，我们可以再约时间……”

★ “我的名字叫张杰，电话号码是×××××，再一次谢谢您，陈总，盼望

下周二下午2:30和您见面。再见！”

重点：最后一定要重复一次会面的时间和地点！

重点：电话营销——心态很重要

每一个电话都是卖的机会！

每一个电话都是学习的机会！

每一个电话都能帮助客户解决实际问题！

每一个电话都能为客户带来极大的满足！

每一个电话都是开心愉快和积极成功的！

我和我的客户都喜欢通过电话交流沟通！

客户正期待着我的电话！在电话中我是受欢迎的！

我打电话越多，就越有机会成为顶尖的销售人员！

俞论销售：电话销售的技巧

在电销的过程中，我们经常会发现，很多时候，我们电话刚拨通，讲了句话，别人就挂断了，很多时候，电销人员也百思不得其解，这是为什么呢？因为你的第一句话就让别人有挂电话的冲动！那么我们在实际过程中，该如何提升自己的电话销售技巧呢？

很多时候电销人员为了能让客户接我们电话，编出一大堆的假话，往往起不到好的效果，得不到客户的信任。引起潜在客户兴趣的最容易，最简单的开场白是直呼其名：早上好，张总。

“早上好，张总，我是XX公司的刘小暑，我们是一家大型的培训销售公司，我们培训过9000名销售人员”

道明电话的目的

第一点非常重要，打电话是为了得到一次面谈的机会，而不是其他的目的。

“我今天特意给你打电话是想和您约一次面谈，这样我就可以当面给您介绍我们最新的销售培训项目，以及他们将如何提升你们的销售团队的工作效率”

“张总，我相信您和我们合作过的其他公司……”可以列举一些成功合作的ABC公司。“我相信您和ABC公司一样，希望拥有更高效的销售团队”

提出一个封闭答案给可以选择。“我们应该进行一次面谈，你看本周二下午3：00如何？”

早上好，张总，“早上好，张总，我是XX公司的刘小暑。我们是一家大型的销售培训公司,我们培训过9000名销售员。我今天特意给您打电话是想和您约一次面谈，这样我就可以当面给您介绍我们最新的销售培训项目，以及它们将如何提升你们的销售团队的工作效率。我相信您和 ABC 公司一样，希望拥有更高效的销售团队吧?–(肯定的回答)–很荣幸，张总，我们应该进行一次面谈，您看周二下午3:00如何?

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