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梁晓光老师：《消费心理学》

《消费心理学》

梁晓光

【课程背景】

消费心理学的重点在于研究消费者在购物过程中的行为和心理变化，从而引用到提高销售能力，最终达到企业盈利的目标。这里包括线下也有线上获客的不同，也有大众顾客和精准市场的区别，但是许多基本的原理和行为特征都有比较多的相近之处。消费者的心理状态本身就包括了理性和感性的部分，而每个人都有不同的偏好，只要用对沟通手法，再加上负责的技巧，对提升成交机会有明显的提高。

要成交，首先就要知道客户的思考方法，制定营销手法，满足心理需要，如何更好分析客户，从不同角度入手，吸引客户、良好互动和加速决定，就变得非常重要。

课程里，梁老师透过实战的经验，由了解顾客需求作为开始，把消费心理学应用在不同的消费情景中，包括顾客的显性和隐性需求，观察和了解的话术，人类五个感元的沟通方法，务求最精准的给与顾客适当的产品和服务推荐。梁老师结合多年心得，把增高销售流程做了分解，对每一个阶段顾客的心理需求作分析，有帮助与销售人员制定良好的营销策略。最后，利益消费行为的六大类型，有效结合理论和实际例子。梁老师凭借16年一线培训的实战经验，深厚的营销管理理论基础，和获得的国际认证资质，为学员讲解心理学在销售的应用。

课程的特色是实战例子和顾客消费行为的结合，这样有助于学员真正学习到具体的工具、方法和应用在实质工作环境中。让学员乐于在工作时使用，也懂得如何按部就班的实施。

【课程收益】

« 明白消费心理学如何解释消费行为和其中的重要性；

« 了解如何营造消费的基础氛围，提高成果销售率；

« 分解增高消费流程和顾客心理的变化，差异恰当的销售方法；

« 注意到根据顾客需求和分析，给与精准的推荐；

« 学习针对顾客六大消费类型，采用适合的销售手段；

【课程特色】

« 实操性强，以线上和线下的销售案例为讨论

« 避免过多理论，多从具体的方式方法出发，解决问题

« 销售过程分解明细，有效代入客户心理

« 丰富的课堂练习和点评，改善销售盲点

« 结合消费的真实案例，增加实战性

【课程对象】

高级到中级的营销管理人员

【课程时间】6小时

【课程大纲】

一、消费心理学给到我们什么意义？

1、消费心理学定义

2、顾客的个性心理特征、购买阶梯

3、顾客购买过程的心理的过程

4、顾客消费动机：心理和实际需求

5、顾客的消费潜能与逐利心态

6、消费者卷入度对消费行为的影响

二、有什么的消费氛围有助于营造消费？

1、人类感官的范围和对消费的影响

2、视觉、味觉、听觉、嗅觉、触觉的影响技巧例子

3、不同感观偏向的沟通和销售技巧

4、VAK触动消费的案例和讨论

三、如何把握顾客消费心理，有效提高成交？

1. 建立初步判断

（1）要善于察言观色

（2）留意顾客的表情和态度（首因效因、从众效应）

（3）初步判断力

2. 扩大顾客价值需求

（1）分析顾客需求：显性、隐性

（2）聆听与挖掘的技巧

（3）需求的归类：

A. 求变、求是、求新、求利、求名

B. 仿效、偏好、自尊、安全、称心

3. 顾客防火墙的心理和应对

（1）对顾客心理的安抚

（2）对防火墙的辨别：能力和意愿分析

（3）提升产品的价值和专业的对比：回应心理诉求

4. 捕抓成交信号

（1）顾客成交的心理

（2）购买意欲的外部呈现

（3）加速成交的技巧 （假设成交、总计成交、订单成交、隐喻成交、对比成交、建议成交）

四、顾客的消费心理有什么类别和应对方法？

1、沉默型（善于提问并等他回答）；

2、冷淡型（热情和真诚）；

3、慎重型（需要态度和耐心）

4、没主见型 （给予适当的建议）

5、主导型（要附和要称赞，找适度机会介绍）

6、博学型（要请教把他当老师）

本文由“燕园管理”编辑发布，欢迎关注和留言！

她用4万开店，半年暴赚70万：揭秘人性的消费心理！

在浙江，有一位年轻的女创业者，用她的智慧和独特的商业眼光，创造了一个令人惊讶的传奇故事。她只花了4万元开了一家店，结果在短短半年内就赚到了70万元！这条消息引起了众多人的关注，究竟是什么让她的生意如此火爆？

从小本生意到财富自由

这个故事的主人公叫李娜，她曾是一名普通的上班族，工资不高，生活也很平淡。然而，李娜心中始终怀揣着创业的梦想。于是，她决定辞职，投资4万元开了一家小店。

李娜的店并不是传统意义上的服装店，她所经营的商品居然是一些针对消费者心理的产品。听起来似乎有些奇怪，但李娜却用自己的方式，让生意蒸蒸日上。

关注人性弱点，精准定位消费心理

李娜深知，消费往往不仅仅是购买商品，更是一种心理上的需求。她通过市场调研发现，很多人在购物时，其实是在满足自身的一些情感需求，比如自信、归属感和安全感。

基于这一点，李娜开始选择那些能够引发消费者情感共鸣的产品。比如，她的店里销售一些具有情感价值的饰品、小物件，甚至是一些能够带给人们愉悦心情的小玩意。每个产品都有其背后的故事和含义，这样便吸引了大量顾客前来体验。

营销模式别出心裁，抓住消费者心理

李娜的成功不仅仅在于她所售卖的产品，更重要的是她独特的营销策略。她通过社交媒体进行宣传，分享顾客使用产品后的真实反馈与感悟，激发更多潜在客户的兴趣。

为了增强顾客的购买欲望，李娜还定期举办各种主题活动，比如“情感交流会”，邀请顾客来分享自己的人生故事，并借此介绍相关的产品。这样的活动让顾客不仅感受到温暖，还能在交流中找到认同感，很多人因此成为了回头客。

顾客成了“朋友”，生意更上一层楼

李娜认为，顾客不只是买东西的人，更是她的“朋友”。她注重和顾客之间建立长久的关系，通过沟通了解他们的需求，进而调整和丰富自己的产品线。这使她的店铺不仅具备了良好的服务体系，还形成了一种社区氛围。

许多顾客不仅会主动推荐新客户，还会在店里分享自己的故事，帮助店铺增加人气。这种良性的互动，不仅让李娜的生意越做越大，也让她收获了很多珍贵的友情。

逆袭人生，李娜的创业哲学

李娜的成功，是她灵活运用人性弱点的结果。在她看来，卖货不只是简单地交易，而是深入人心，理解并尊重每一位顾客的需求。对她来说，创业不仅是谋生，更是实现自我价值的过程。

她常常说：“关键不是你卖什么，而是你如何去触动人心。”正是这种独特的商业哲学，让她在竞争激烈的市场中脱颖而出。

小结：李娜的启示

李娜的故事告诉我们，创业的路上，创新与情感同样重要。面对市场的冷酷与竞争，懂得从消费者的角度出发，才能真正赢得大家的心。

她的成功并不是偶然，而是源于对人性弱点的深刻洞察与灵活应变的能力。在这个充满挑战的时代，愿我们都能像李娜一样，以独特的视角去看待生活和事业，勇敢追求自己的梦想！

如果你对创业感兴趣，不妨从李娜的故事中汲取一些灵感，或许下一个成功的创业者就是你！

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